CLV چیست؟

ارزش طول عمر مشتری(CLV) چیست؟

CLV یا ارزش طول عمر مشتری یکی از مهمترین معیارهای مهم دیجیتال مارکتینگ است. طول عمر مشتری تصویری از بلندمدت یک کسب و کار و قابلیت مالی آن ارائه می دهد. CLV بالا نشانگر تناسب محصول با بازار، وفاداری به برند و درآمد مکرر از مشتریان فعلی است. اگر به دنبال رشد پایدار هستند، توصیه می شود که کسب و کارهای تجارت الکترونیک ارزش طول عمر مشتری را نظارت و بهینه سازی کنند. اگرچه به طور گسترده ای در گروه ها متفاوت است، البته، میانگین CLV برای مارک های تجارت الکترونیک 168 دلار است.

ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟

ارزش طول عمر مشتری معیار اصلی برای درک بیشتر مشتریان شما است. این پیش بینی، ارزشی است که رابطه شما با مشتری می تواند برای کسب و کار تان به ارمغان بیاورد. این رویکرد به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا ارزش آینده را که می‌توانند از ابتکارات بازاریابی خود ایجاد کنند، نشان دهند. به جای اینکه فکر کنید چگونه می توانید مشتریان زیادی به دست آورید و چقدر ارزان می توانید این کار را انجام دهید، CLV به شما کمک می کند تا در مورد چگونگی بهینه سازی هزینه های کسب خود برای حداکثر ارزش به حداقل هزینه فکر کنید.

تمرکز بر CLV به شما کمک می کند تا یک استراتژی کارآمد با برنامه ریزی بودجه مختصر طراحی کنید. با این حال، برخی از مشتریان برای کسب و کار شما ارزش بیشتری نسبت به دیگران به ارمغان می آورند. به همین دلیل بسیار مهم است که بدانید ابتدا باید روی کدام موارد تمرکز کنید و روی همان ها سرمایه گذاری کنید.

ساخت سایت

از آنجایی که نمی توانید مطمئن باشید که این رابطه چقدر طول می کشد، می توانید آن را تخمین زده و CLV را به عنوان یک مقدار دوره ای بیان کنید. بسته به کسب‌وکارتان، می‌توانید آن را برای بازه‌های زمانی مختلف تنظیم کنید، اما معمولاً برای یک دوره 12 یا 24 ماهه ثابت می‌شود.

چرا باید ارزش طول عمر مشتری (CLV) را محاسبه کنید

یکی از دلایل کلیدی برای اندازه گیری CLV حفظ مشتری است. معیارهای بازاریابی نشان می دهد که احتمال فروش به یک مشتری بالقوه جدید 5٪ تا 20٪ است. در حالی که احتمال فروش به یک مشتری فعلی 60٪ تا 70٪! این بدان معناست که فروش بیشتر به مشتریان تکراری سود قابل توجهی را به همراه خواهد داشت. CLV همچنین تأثیر ارتقاء وفاداری مشتری را برجسته می کند. مشتریان معمولی تمایل دارند بیشتر روی محصولات شما خرج کنند و به رشد و ارتقای کسب و کار شما کمک کنند. طبق نظرسنجی 81٪ از بازاریابان ادعا می کنند که نظارت بر CLV باعث افزایش فروش می شود.

اما مشتریان شما در مورد درآمد به ازای هر مشتری، هزینه به ازای خرید و سایر معیارها برابر نیستند. با اندازه گیری CLV می توانید بهتر ارزیابی کنید که چقدر باید برای حفظ مشتریان خود سرمایه گذاری کنید. همچنین سازمان شما را قادر می‌سازد تا اهداف بازاریابی را تعریف کند، هزینه‌ها را برای کاهش هزینه‌های خرید و حفظ بالا نگه دارد. علاوه بر این، می‌توانید منابع بیشتری را برای تشویق مشتریان به خرج کردن بیشتر در طول عمر خود با نام تجاری خود اختصاص دهید.

CLV با در نظر گرفتن بازه زمانی طولانی تری به سلامت کسب و کارتان، نگاه دقیق تری به شما می دهد. این امر دقت بیشتری را برای تعیین اینکه آیا استراتژی خرید و حفظ شرایط فعلی شما، برای به ثمر رساندن بردهای سریع طراحی شده است یا از رشد ثابت و پایدار پشتیبانی می کند!؟ در نهایت، ارزش طول عمر مشتری، اطلاعات مربوط به کاربران و مشتریان را در اختیار شما قرار می دهد. این به شما امکان می دهد به برخی از سوالات کلیدی پاسخ دهید، مانند:

برای جذب مشتری چقدر باید هزینه کنم؟
چقدر باید سرمایه گذاری کنم تا مشتریانم را حفظ کنم یا مشتریان جدید به دست بیاورم؟
تیم فروش و بازاریابی من چقدر باید برای جذب مشتری وقت بگذارد؟
آیا پیشنهادات من برای بهترین مشتریان من مناسب است؟
چه چیزی برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری (CLV) نیاز است؟
CLV
افزایش CLV
سی ال وی یعنی چی؟

تجزیه و تحلیل داده ها برای محاسبه یا سی ال وی

اول، شما نیاز به درک خوبی از سفر مشتریان خود در قیف فروش دارید. این چیزی است که از تجزیه و تحلیل به دست می آورید. داده های مربوط به رفتار و تجربه مشتری در چندین نقطه تماس مانند وب سایت، برنامه تلفن همراه و محصولات دیجیتال شما به دست می‌آید. جمع آوری داده های مصرف کننده در کل سفر مشتری اغلب شامل داده های شخصی است. اطلاعاتی که می تواند افراد را شناسایی کند. این نوع داده ها در محدوده مقررات مختلف حریم خصوصی قرار می گیرند و نیاز به رسیدگی مناسب دارند.

اگر می‌خواهید چنین داده‌هایی را به روشی سازگار جمع‌آوری و پردازش کنید، به تجزیه و تحلیل‌های سازگار با حریم خصوصی نیاز دارید. یعنی روش‌هایی برای اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل داده‌ها که هم به حقوق حریم خصوصی افراد احترام می‌گذارند و هم بینش‌های مرتبط را ارائه می‌دهند. اگر از بازدیدکنندگان سایت و کاربران محصول خود رضایت کسب کنید، اطلاعات دقیق تری دریافت می کنید که می توانید از آنها برای اهداف مختلف، اعم از تجزیه و تحلیل، ردیابی تبدیل یا بازاریابی مجدد استفاده کنید. داده های ناشناس به شما امکان می دهد در برخی موارد CLV را تخمین بزنید. با این حال، افزودن داده های شخصی، محاسبات CLV شما را بسیار قابل اعتمادتر می کند.

نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری

اگر می خواهید CLV را محاسبه کنید، چند فرمول برای انتخاب دارید. انتخاب شما به منابعی که دارید بستگی دارد. برای اندازه گیری CLV، باید موارد زیر را در نظر بگیرید:

  • طول عمر مشتری
  • نرخ ماندگاری
  • نرخ ریزش مشتری
  • میانگین حاشیه سود (به ازای هر مشتری)
  • همچنین، می توانید بین CLV تاریخی و پیش بینی تمایز قائل شوید. در بخش های بعدی به تفصیل در این مورد صحبت خواهیم کرد.

ارزش طول عمر مشتری تاریخی (CLV)

CLV مجموع تمام سود خالص حاصل از خریدهای گذشته مشتری است. برای محاسبه آن، باید تمام ارزش‌های سود ناخالص را تا آخرین تراکنش (N) یک مشتری جمع کنید. CLV را بر اساس سود خالص اندازه گیری کنید تا به سود واقعی یک مشتری معین برسید. این شامل هزینه های خدمات، بازگشت، بازاریابی، خرید و غیره است. نکته منفی این است که ممکن است مجبور باشید برای داشتن به روزترین داده ها، ریاضیات پیچیده ای را برای تک تک مشتری هاانجام دهید. با این حال، حاشیه ناخالص CLV به شما درک کاملی از سودآوری مشتریانتان تا به امروز می دهد.

در اصل، اگر مشتریان ترجیحات یکسانی داشته باشند و تقریباً در یک زمان مشابه با برند شما تعامل داشته باشند، این روش مفید و به صرفه تر است.

ساخت سایت

به خاطر داشته باشید که محاسبه CLV کلی، به معنای قرار دادن همه مشتریان قدیم و جدید در یک سبد است. این ممکن است مشکل باشد، زیرا آنها می توانند در مورد رفتار و ترجیحات متفاوت باشند. تفاوت بین مشتریان می تواند بر CLV تأثیر بگذارد.

ارزش طول عمر مشتری پیش بینی شده (سی ال وی)

هدف CLV پیش‌بینی‌کننده مدل‌ سازی رفتارهای معاملاتی مشتریان شما برای پیش‌بینی اقداماتی است که در آینده انجام خواهند داد. این یک شاخص عالی برای CLV است، حتی بهتر از سی ال وی کلی! مدل پیش‌بینی‌کننده از الگوریتم‌هایی استفاده می‌کند که سعی می‌کنند در حین پیش‌بینی ارزش کل مشتری، یک ارزش طول عمر مشتری دقیق تولید کنند. بر اساس سابقه تراکنش های گذشته و اقدامات مشتری کار می کند.

باز هم می توانید از بین فرمول های مختلف CLV انتخاب کنید. ما برای شفافیت روی یک مورد ساده تمرکز خواهیم کرد.

این فرمول CLV است:

  1. T = میانگین تراکنش های ماهانه
  2. AOV = مقدار متوسط ​​سفارش
  3. ALT = میانگین طول عمر مشتری (در ماه)
  4. AGM = میانگین حاشیه ناخالص

نکته حرفه ای: یک پلت فرم تجزیه و تحلیل با CDP می تواند به سرعت با CRM شما ادغام شود تا محاسبات آسان AOV و ALT را به شما ارائه دهد.

ساخت سایت

با این حال، به خاطر داشته باشید که این رویکرد یک پیش بینی است، بنابراین همیشه 100٪ دقیق نخواهد بود. برای بهبود دقت، باید محاسبات CLV را با صنعت خاصی که در آن فعالیت می‌کنید تنظیم کنید. دقت در محاسبه طول مر مشتری، ابزاری برای توسعه استراتژی‌های بازاریابی صحیح در اختیار شما قرار می‌دهد.

افزایش طول عمر مشتری
بهترین نکات برای گه داشتن مشتری

ارزش طول عمر مشتری سنتی (سی ال وی)

گاهی اوقات یک فرمول سنتی تر اما عمیق تر برای سی ال وی ممکن است بهتر عمل کند. این مورد زمانی است که فروش سالانه شما ثابت نباشد. سپس، در نظر گرفتن نرخ تنزیل، متوسط ​​حاشیه ناخالص به ازای هر مشتری و نرخ حفظ اهمیت دارد. فرمول نهایی شما به این صورت است:

  1. GML = حاشیه ناخالص به ازای هر طول عمر مشتری
  2. R = نرخ نگهداری ماهانه
  3. D = نرخ تخفیف ماهانه

این فرمول به تغییرات احتمالی در درآمد مشتری در طول یک دوره زمانی می پردازد. سپس، هر سال با یک نرخ تنزیل تصحیح می شود تا تورم محاسبه شود.

نحوه اعمال ارزش طول عمر مشتری (CLV)

هنگامی که CLV خود را محاسبه کردید، می توانید از این اطلاعات برای تعیین استراتژی های خود استفاده کنید. در اینجا چند مورد وجود دارد که می توانید آن را اعمال کنید.

مشتریان خود را به طور مؤثر تقسیم بندی کنید. با استفاده از مدل های CLV، می توانید هم پروفایل و هم تقسیم بندی را بهبود بخشید. این به شما امکان می دهد پیشنهادات را سفارشی کنید و مشتریان را بر اساس ارزش بالقوه آنها هدف قرار دهید. همچنین پیش بینی و نرخ تبدیل سرنخ را افزایش می دهد.
بهینه‌سازی جذب! CLV به شما امکان می‌دهد جذب را افزایش دهید زیرا به متخصصان فروش کمک می‌کند تا از مشترکینی که بیشترین ارزش طول عمر را در آینده ارائه می‌دهد، اطمینان حاصل کند.
حفظ بالابر! سی ال وی قطب نمای شما برای پیمایش مراحل است تا مشتریان خود را به برند خود وفادار نگه دارید. این به شما در تعیین اولویت‌ها کمک می‌کند، مانند اینکه کدام مشتریان را دوباره به دست آورید!
بهبود پیش بینی با محاسبه طول عمر مشتری! با در دست داشتن این اطلاعات، می توانید سرمایه گذاری خود را از نظر نیروی کار، موجودی یا سایر منابع مدیریت کنید. پیش بینی دقیق برای کاهش تلفات بهره وری و تخصیص کارآمدتر منابع حیاتی است.
بهترین مشتریان را بشناسید! داده‌های مربوط به مشتریان شما، مانند خریدهای مکرر و تراکنش‌ها، به شما امکان می‌دهد کسانی را که بیشترین هزینه را می‌کنند، شناسایی کنید. این اطلاعات به شما می گوید که کدام محصولات را بیشتر تبلیغ کنید. می‌توانید مشتریان را به رویدادهای ویژه دعوت کنید و معاملاتی متناسب با مشتریان با ارزش ارائه دهید. در نهایت، می توانید با ارائه یک دستیار یا مشاور فردی از بزرگترین مشتریان خود مراقبت بهتری داشته باشید.
مزایای clv
محاسبه clv
طول عمر مشتری

چرا CLV بسیار مهم است؟

سی ال وی در قلب کسب و کارهای دیجیتال مارکتینگ با ثبات مالی است که می تواند به طور ارگانیک و پایدار رشد کند. این به این دلیل است که CLV طولانی مدت است و مزایای ROI بهتر و اقتصاد واحد را تکرار می کند. این یک استراتژی کاملاً متفاوت از فروش کوتاه مدت است. مشکل این است که رشد مبتنی بر اکتساب نیاز به هزینه‌های بازاریابی ثابت دارد و شما فقط به اندازه‌ای که می‌توانید خرج کنید رشد می‌کنید. به تبلیغات فیسبوک و ادوردز گوگل فکر کنید!

1. بر روی نتیجه تاثیر می گذارد.

ارزش کل طول عمر مشتری شما بر سودآوری کسب و کارتان تأثیر می گذارد. اگر فقط برای تبدیل ها کار می کنید و به مشتریان جدید تکیه می کنید، باید هر بار هزینه کسب مشتری را بپردازید و از هر فروش حاشیه کمتری دریافت کنید. بهینه سازی برای CLV به معنای دریافت سفارشات مکرر از مشتریانی است که قبلاً به دست آورده اید، بنابراین نیازی به پرداخت مجدد هزینه برای آنها نیست. حاشیه سود کامل تمام سفارش‌ها را بعد از اولین سفارش دریافت می‌کنید و CAC را که در ابتدا پرداخت کرده‌اید، جبران می‌کنید. بنابراین، ROI شما افزایش می یابد.

2. به معنای جریان نقدی ثابت است.

دریافت سفارشات مکرر از مشتریان فعلی جریان نقدی سالمی را به طور منظم وارد کسب و کار می کند. بنابراین لازم نیست حداقل در مورد بخشی از هزینه های خود نگران باشید. زمانی که می دانید پول قطعاً وارد می شود، به راحتی می توانید پیش بینی کنید و با پرداخت های سررسید خود ادامه دهید.

3. CLV به شما امکان می دهد تعداد بیشتری از مشتریان هدف خود را بدست آورید.

وقتی می دانید که مشتری در طول زمان به جای 10 تومان، 100 تومان برای کسب و کار شما خرج می کند، می توانید بودجه خرید متفاوتی را برنامه ریزی کنید. برای رسیدن به گروه هدف، می توانید بیشتر هزینه کنید. شاید یک رقیب قبلاً در مورد کلمات کلیدی از شما پیشی گرفته باشد که توانایی پرداخت آنها را نداشته باشید. به نوبه خود، مشتری های باکیفیت احتمالاً به مشتریان وفادار تبدیل می شوند. در نتیجه برند شما را تقویت می کنند و ارزش طول عمر مشتری را برای شما به ارمغان می آورند.

4. طول عمر مشتری به شما اجازه رشد می دهد.

با مشتری بیشتر، می توانید دوباره سرمایه گذاری بیشتری را برای رشد کسب و کار انجام دهید. گسترش در خارج از کشور، توسعه محصولات جدید یا استخدام مشاوران فروش با امنیت درآمدهای مکرر امکان پذیرتر است.

5. یعنی مشتریان برند و محصولات شما را دوست دارند.

ارزش بالای طول عمر مشتری نشان می دهد که مردم زیاد از شما خرید می کنند. به نظر می رسد آنها از خدمات و کیفیت راضی هستند، بنابراین محصولات شما باید خوب باشند. و مهمتر از همه، آنها به برند وفادار هستند، بنابراین شما فرصتی برای رشد بیشتر دارید. این چیزی است که سرمایه گذاران عاشق شنیدن آن هستند، اگر تصمیم دارید به دنبال سرمایه باشید.

clv در بازاریابی
افزایش سی ال وی

راه هایی برای به حداکثر رساندن ارزش طول عمر مشتری (CLV)

از فرمول های محاسبه CLV مشخص است که افزایش طول عمر مشتری، فرکانس سفارش و ارزش سفارش منجر به افزایش CLV نیز می شود. در حالت ایده آل، همه اینها نتیجه حفظ مشتری و وفاداری به برند است. نه فقط ترفندهای فروش! در اینجا چند راه برای افزایش ارزش مادام العمر و ایجاد یک رابطه معنادار با مشتریان ارائه شده است.

1. مشتریان را برای مدت طولانی تری نگه دارید.

حفظ مشتری در مورد افزودن ارزش برای مشتریان شما و کمک به برند شما است. بنابراین بازاریابی شما باید به جای فروش مستقیم، اطلاع رسانی، آموزش، الهام بخشیدن و تسکین دهد. ایمیل هایی حاوی اطلاعات و کاربردهای مختلف محصول خریداری شده برای استفاده موثرتر از آن ارسال کنید. با مشتریان قدیمی با مراقبت ویژه رفتار کنید. از بازاریابی محتوا برای سرگرمی بین سفارشات استفاده کنید. مشتریان را بر اساس علایق، سلایق یا ترجیحات تقسیم کنید. هر آنچه که با محصولات شما مطابقت دارد و پیشنهادهایی را که به آنها می رسد سفارشی کنید. همچنین، از بازخورد به‌عنوان فرصتی برای ارتباط، بحث، یادگیری و بهبود استفاده کنید. این کار باعث می‌شود افراد علی‌رغم یک اتفاق ناگوار برگردند. همه این ارتباطات به تجربه خرید می افزاید و اعتماد مشتری را به برند تقویت می کند.

2. سفارشات مکرر را تحریک کنید.

گاهی اوقات به دلیل ماهیت محصولات شما، سخت است که مردم را برای سال‌ها به مشتری خود حساب کنید. برای مثال، اگر فروشنده محصولات کودک هستید، ممکن است مشتری شما بچه دیگری نداشته باشند و تا حدود سه سال دیگر از گروه هدف شما خارج خواهند شد. بنابراین دریافت سفارشات مکرر راه دیگری برای افزایش ارزش طول عمر مشتری است. زمانی که طول عمر خود مشتری آنچنان طولانی نیست.

Rate this post

1 دیدگاه دربارهٔ «ارزش طول عمر مشتری(CLV) چیست؟»

  1. سحر حسینی

    سلام. خسته نباشید.

    ممنون از مطالب مفیدتون. خیلی کمک کننده بود.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.