چرخه فروش چیست؟

7 مرحله چرخه فروش + 11 استراتژی برای تسریع آن

چرخه فروش سایت شما، حیاتی ترین قسمت از سایت شما شناخته می‌شود.بسیاری از مشاغل کوچک نمی‌توانند چرخه فروش کسب و کارشان را بهینه کنند. اغلب کسب و کار های ناموفق تلاش می کنند تا سایت شان را روز به روز، طبق برنامه جدیدی تنظیم کنند. اما واقعیت این است که فروش اتفاق نمی افتد. برای دستیابی به مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و افزایش درآمد، مهم است که بدانید چرخه فروش چیست و چگونه می توان از آن استفاده کرد. شما می‌توانید با طراحی سایت اصولی و بهینه سازی آن، چرخه فروش خود را وارد بعد جدیدی از تجارت کنید.

چرخه فروش چیست؟

چرخه فروش مجموعه ای از مراحل مورد نیاز برای جذب مشتریان جدید است. این چرخه شامل مراحل مختلفی است که معمولاً با قیف فروش شما هماهنگ است. به عبارت دیگر، چرخه فروش فعالیتی را مشخص می‌کند که کارشناسان بازرگانی شما باید قبل از پیشبرد فروش به سمت پایان معامله انجام دهند. هر مرحله از چرخ فروش هدف خاصی دارد. در ادامه به بررسی تک تک این مراحل می‌پردازیم.

هفت مرحله چرخه فروش عبارتند از

  1. تماس اولیه.
  2. سازگاری واجد شرایط.
  3. تجزیه و تحلیل نیازها یا خواسته ها.
  4. زمین را درست کنید.
  5. پیشنهاد را تحویل دهید.
  6. مذاکره.
  7. معامله را ببندید.

مراحل چرخه فروش چگونه کار می کنند؟

چرخه های فروش از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت هستند. برخی از چرخه ها ممکن است طولانی تر یا کوتاه تر باشند. به عنوان مثال، مشتریان بالقوه ای که به دنبال خرید یک ماشین جدید هستند، احتمالاً فرایند خرید طولانی تری دارند. یا تردید بیشتری نسبت به خرید یک تی شرت اعمال می‌کنند. مهم نیست که چرخه فروش شما چقدر طولانی باشد. باید به این فکر کنید که مشتریان بالقوه شما چگونه در هر مرحله از چرخه فروش شما پیشرفت کنند تا بتوانید بهترین تجربه ممکن را ارائه دهید.

کاربرد چرخه فروش
چگونه چرخه فروش را کارآمد تر کنیم؟

مرحله اول: تماس اولیه

اینجاست که فرآیند فروش شروع می شود. در این مرحله، شما قبلاً با ایجاد پرسونای خریدار، مخاطبان هدف خود را شناسایی کرده‌اید. شخصیت‌ های خریدار، توصیفی از مشتریان ایده‌آل شما هستند و بینش بیشتری در مورد علایق، نیازها، نکات دردناک و نحوه کمک به آنها ارائه می‌دهند. متخصصان فروش از پرسونای مشتری برای شناسایی مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند که با نمایه‌های مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارند. برای یافتن مشتریان بالقوه و آماده به خرید، ممکن است نمایندگان فروش شما در رسانه‌های اجتماعی مانند LinkedIn یا منابع ارجاعی جستجو کنند. این یکی از راه‌های جمع‌آوری فهرستی از مشتری های بالقوه برای تماس است. البته، هرچه قیف فروش شما دقیق تر باشد، MQL های بیشتری می توانید در اختیار نمایندگان فروش خود قرار دهید. این بدان معناست که آنها می توانند زمان کمتری را صرف جستجو و زمان بیشتری برای فروش کنند.

مرحله دوم: واجد شرایط بودن سازگاری مشتریان

هنگامی که نمایندگان شما فهرستی از مشتریان دارند، باید تعیین کنند که مشتریان بالقوه در کدام قسمت از سفر خرید خود قرار دارند. آیا آنها از آنچه نیاز دارند آگاه شده اند یا هنوز به دنبال راه حلی هستند که مشکلشان را حل کند؟ این نکته به فروشنده شما می گوید که مشتری آینده شما به چه چیزی نیاز دارد. به عنوان مثال، اگر آنها به پیشنهادی از وب سایت یا صفحه رسانه اجتماعی شما دسترسی پیدا کردند، ممکن است آماده باشند تا درباره محصول شما با جزئیات بیشتری صحبت کنند. یا شاید مشتری هنوز در حال تحقیق در مورد یک مشکل است و هنوز آماده انتخاب یک محصول یا خدمات نیست. شاید این مشتری بالقوه به زمان بیشتری نیاز داشته باشد تا اینکه واجد شرایط و آماده برای پیشرفت در بقیه مراحل فروش باشد.

هنگامی که سازگاری و قصد خرید مشتری تأیید شد، نمایندگان فروش باید اولین تماس را در اسرع وقت برقرار کنند. بدین صورت زمانی که مشتری بالقوه آماده خرید است، با رقیب شما مواجه نمی‌شود. در واقع، برقراری تماس با مشتری در یک ساعت یا کمتر از آن توصیه می‌شود. راه‌حل‌ های بازاریابی خودکار و CRM می‌توانند به اولویت‌ بندی این پیگیری‌ ها کمک کنند تا اطمینان حاصل شود که مشتریان بالقوه از شکاف‌های قیف بازاریابی خارج نمی‌شوند.

ساخت سایت

مرحله سوم: نیازها یا خواسته ها را در چرخه فروش تجزیه و تحلیل کنید

هنگامی که شما یا نمایندگان تان با یک مشتری تماس گرفتید، شاید با برقرار شدن تماس سرد، وقت آن است که واجد شرایط بودن آنها را برای خرید آغاز کنید. اغلب می‌توانید این مرحله را با اطمینان از جمع‌ آوری فرم‌ های جذب مشتری در وب‌ سایتتان برای تعیین اینکه آیا مشتریان بالقوه برای شرکت شما مناسب هستند یا نه، ساده کنید.

در این مرحله، شما می خواهید از مشتریان احتمالی سوال هایی بپرسید تا ابتدا بدانید که آنها چه می خواهند؟ آیا به محصولات و خدمات شما نیاز دارند یا خیر؟ همچنین باید بودجه آنها را مشخص کنید؟ این پرسشنامه همچنین به عنوان مدل BANT (بودجه، اختیار، نیاز و زمان) شناخته می‌شود که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا سریع و دقیق ارزیابی کنند که آیا مشتری برای حرکت رو به جلو و خرید آماده است یا خیر! در غیر این صورت، رویکرد BANT شما را از سرمایه گذاری بیش از حد بر روی مشتریان احتمالی باز می دارد.

مرحله چهارم: زمین را درست کنید

اگر رهبر علاقه مند و واجد شرایط باشد، این نکاتی در چرخه فروش شما است که شروع به پرورش آنها می کنید تا موقعی که زمان مناسب برای بستن معامله برسد. شخصی سازی در این مرحله برای شروع یک رابطه تجاری بسیار مهم است. به جای تمرکز بر ویژگی های محصول خود، بر نیازهای مشتریان احتمالی، رسیدگی به اعتراضات و اینکه چگونه می توانید به آنها در حل مشکلات کمک کنید، تمرکز کنید. چه فروش ارائه دهید، چه یک کمپین ایمیل پرورشی شخصی ایجاد کنید؛ یا هر چیز دیگر باید کمک به مشتری سرلوحه کار شما قرار گیرد. نکته کلیدی این است که باید مشتریان بالقوه را درگیر نگه دارید تا شرکت شما در ذهن آن ها بماند.

مرحله پنجم: در چرخه فروش پیشنهادتان را تحویل دهید

مشتری هایی که برای دمو یا آزمایشی ثبت نام می کنند و در مورد قیمت سوال می پرسند؛ معمولاً آماده خرید هستند. در این مرحله، مناسب است یک پیشنهاد فروش ایجاد کنید که با یک پیشنهاد رقابتی به پایان برسد. یعنی علاوه بر پاسخ دادن به سوال مشتری می‌توانید محصولات و خدمات مشابه را با ذکر ویژگی هایشان به مشتری بالقوه معرفی کنید.

مرحله ششم: مذاکره کنید

پس از ارائه یک پیشنهاد، انتظار داشته باشید که مشتری تمایل به عقب نشینی پیدا کند. آنها ممکن است استدلال کنند که قیمت شما در مقایسه با نرخ های رقبای شما بسیار بالا است. یا شاید پیشنهاد شامل محصولات یا خدمات کلیدی مورد نظر آنها نباشد. اغلب اوقات می‌توانید با افزودن چیزی ارزشمند به مشتری احتمالی، اما با حداقل هزینه، مانند قرارداد پشتیبانی طولانی‌تر یا تحویل رایگان، بر این مخالفت‌ها غلبه کنید. مطمئن شوید که این مذاکرات را دنبال می‌کنید تا بتوانید تکنیک‌های بسته شدن معامله خود را بهبود ببخشید و آن‌ها را برای تعاملات آینده مشتری آماده کنید.

مرحله هفتم: معامله را ببندید

تبریک می‌گویم. اکنون زمان فروش است! خبر خوب این است که اگر تمام مراحل قبلی را دنبال کرده باشید، بستن معامله باید به طور طبیعی اتفاق بیفتد. ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما فقط مطمئن شوید که همه مدارک کامل و دقیق هستند. بنابراین تنها کاری که مشتری باید انجام دهد امضا کردن (یا ثبت نام) است. بعد از تمام تلاش‌هایتان، نمی‌خواهید توپ را رها کنید و مشتری را از دست بدهید. به دلیل اشتباهات جزیی در امضا!

چرخه فروش مناسب کار شما
چرخه بازاریابی و افزایش درآمد سایت اینترنتی

چگونه چرخه فروش خود را بهبود بخشید

هر کسب و کاری می خواهد چرخه فروش خود را تسریع کند. در اینجا چند راه برای اصلاح فرآیندهای بازاریابی و تکنیک‌های فروش آمده است تا بتوانید معاملات را سریع‌تر ببندید.

فعالیت‌های نامرتبط با فروش را از طریق اتوماسیون کاهش دهید. این کار فروشندگان شما را آزاد می کند تا زمان بیشتری را صرف فروش و تکرار فعالیت های تجاری کنند.
مشتری ها را به طور موثر مدیریت کنید. هرگز پیگیری را فراموش نکنید و سعی کنید نقطه تماسی را از دست ندهید. اجازه ندهید سرنخ های ارزشمند از طریق شکاف های قیف فروش ریزش کنند. ردیابی یادآورها در CRM کمک می‌کند تا تکرارهایتان در مسیر درست باشند و خط فروش شما دقیق باشد.
کارشناسان فروش شما همیشه باید به عنوان بخشی از فرآیند فروش در طول مسیر، تعهدات کوچکی را از مشتری درخواست کنند. این می تواند به تسریع فروش یا رفع اعتراضات احتمالی قبل از بسته شدن نهایی معامله کمک کند.
با انتخاب یک CRM مناسب که دارای جلسات و زمان‌بندی منظم است، زمان‌بندی را ساده کنید.
از نکات اثبات‌ کننده مانند داستان‌ های موفقیت مشتری و گواهی‌ نامه‌ها برای ترویج فعالانه مزایای محصولتان، رسیدگی به اعتراض‌های احتمالی و افزایش دیده شدن شرکتتان استفاده کنید.
تیم فروش خود را آموزش دهید و آنچه را که می آموزند با یک منتور منظم تقویت کنید. این مسئله به آنها کمک می کند خلاق و رقابتی بمانند.
بهبود چرخه فروش

11 استراتژی برای سرعت بخشیدن به فرآیند فروش

همه چرخه های فروش نباید تسریع شوند. برخی از آنها برای عجله بسیار پیچیده هستند و نیاز به زمان دارند. برخی از معامله ها نیز با تاخیرهای غیر منتظره مواجه می شوند. بقیه آن ها فقط به زمان بیشتری نیاز دارند تا به عبارتی جوش بخورند. اما متخصصان فروش می توانند با چرخه فروش کارآمدتر، بسته شدن معامله ها را سرعت بخشند.

در چرخه فروش سریعتر پاسخ دهید

اگر می‌خواهید معاملات خود را سریع‌ تر ببندید، باید سریع‌ تر به سوالات پاسخ دهید. مطمئناً مشتریانی که در قدم اول تحقیقات شان، شما را انتخاب می‌کنند، مشتریان نسبتاً داغی هستند. پس با ارائه خدمات سریع و رفع ابهامات آنها، مشتری را به سمت خود جذب کنید. طبق مطالعه LeadDirect، تقریبا 80 درصد از مشتریان از اولین شرکتی خرید می‌کنند که به سوالات آنها پاسخ می‌دهد. به بیانی دیگر سولاتی را که مشتریان شما در رسانه‌های اجتماعی، صندوق ایمیل شرکت شما، کامنت های سایت و … را جدی بگیرید و در اسرع وقت ابهامات آن ها را برطرف کنید. با کمک کردن به مشتری است که می‌توانید جلب اعتماد کنید. پس وقت را هدر ندهید.

چقدر سرعت برای سریع بودن در چرخه فروش کافی است؟

اگر می خواهید چرخه فروش خود را تسریع کنید، این کار را ظرف یک ساعت پس از تماس با مشتری انجام دهید. محققان مدرسه بازرگانی هاروارد دریافتند که سازمان‌هایی که در 60 دقیقه اول به مشتری پاسخ می‌دهند، هفت برابر بیشتر احتمال دارد که برنده فروش شوند و معامله ایی را سریع تر ببندند.

همسو شوید

به طور منظم “جلسات همسویی” برگزار کنید. کارشناسان فروش شرکت شما، باید دقیقاً بداند که در ابتکارات بازاریابی چه می‌گذرد و چه چیزی در تمام محتوایی که به مشتریان بالقوه ارائه می‌شود، وجود دارد. تیم فروش می‌تواند جایگاه خود را با مشتریان بالقوه در خط بازاریابی به اشتراک بگذارد، به علاوه دیدگاه خود را از مشتریان فعلی در مورد چالش‌ها، نگرانی‌ها، علاقه‌ مندی‌ها و دوست نداشتن‌های مشتریان در اختیار بخش بازاریابی بگذارد. طبق تئوری اسب مرده فروش و بازاریابی باید همیشه در یک راستا باشند.

امتیازهای خود را در چرخه فروش به دست آورید

طبق تحقیقات انجام شده توسط MarketingSherpa، تنها یک چهارم مشتری ها وقتی به مرحله فروش می رسند واجد شرایط هستند. کیفیت پایین مشتری، چرخه فروش را کندتر می کند. زیرا فروشندگان حرفه ای زمان زیادی را صرف تعقیب مشتری های مرده می کنند و زمان کافی را برای پرورش مشتری های خوب و بالقوه ندارند. راه بهتر برای رسیدگی به مشتری های وارد شده به قیف فروش شما این است که به آنها امتیاز دهید. در اینجا شش مرحله برای امتیازدهی ثابت وجود دارد.

  • خریدار نهایی خود را شناسایی کنید.
  • نقاط داده محور را ردیف کنید تا امتیاز بگیرید.
  • مقدار امتیاز را تعیین کنید.
  • آستانه را تنظیم کنید.
  • قبل از راه‌ اندازی، امتیاز مشتری را تست و بهینه کنید.
  • امتیازات مشتری را پیگیری و تنظیم کنید.
  • وقتی امتیازات را به دست آورید، هنوز هم افراد بالقوه ای خواهید داشت که روی کاغذ عالی به نظر می رسند و از شما استقبال می کنند. اما به آرامی در خط فروش حرکت می کنند. نگه داشتن این افراد در چرخه فروش ارزش دارد، اما ارزش زمان گذاشتن ندارند. بهتر است از جابه‌جایی سرنخ های داغ تر و جدید تر استفاده کنید.
  • فهرستی جداگانه از افراد بالقوه معمولی داشته باشید که انتظار ندارید در آینده قابل پیش‌ بینی پای معامله برسند. اما سزاوار پرورش گاه به گاه هستند. نه از نوع مراقبت مداوم و خفه‌ کننده! این روش این خط لوله شما را مسدود نمی کند. بلکه به شما زمان بیشتری برای تمرکز بر واجد شرایط ترین مشتری ها را می دهد.

فعالیت های غیر فروش را برنامه ریزی و محدود کنید

کارآمدترین راه برای سرعت بخشیدن به چرخه فروش، صرف زمان بیشتر در تماس با مشتریان است. بزرگترین موانع در این زمینه وظایف اداری و حواس‌ پرتی‌های وقت‌ گیر، به‌ویژه ایمیل، تحقیقات آنلاین و رسانه‌های اجتماعی است. بله، اینها بخشهایی از فرآیند وقت گیر سازمان ها هستند. اما این موارد حواس‌ پرتی قابل درمان هستند. یعنی به جای 15 بار چک کردن ایمیل در طول روز، می‌توانید 3 بار در روز، طی ساعت های مشخص، ایمیل خود را بررسی کنید.

کارهای تکراری را خودکار و اتومات کنید

بسیاری از فروشندگان زمان بیشتری را صرف گزارش فعالیت های فروش خود می کنند تا اینکه واقعاً فعالیت های فروش را انجام دهند! به عبارتی دیگر انرژی که باید در فروش صرف شود، برای خانه داری، حسابداری، ورود داده ها و کارهای خسته کننده از بین می رود. در نتیجه چرخه فروش کند می شود. می‌توانید ار ابزار های فروش استفاده کنید. یا سیستم CRM خود را بهینه سازی کنید، یا هر فعالیتی که به اتوماسیون فعالیت های روزمره شما کمک کند. به این ترتیب نمایندگان فروش می توانند زمان، دانش و انرژی بیشتری را برای کارهای با ارزش صرف کنند.

چرخه فروش خود را حسابرسی کنید تا وظایفی را که فروشندگان بارها و بارها انجام می دهند را بیابید و کارهایی که باید خودکار شوند را اولویت بندی کنید. بسیاری از سازمان ها با خودکارسازی تحقیقات پایه، ورود داده ها و ایمیل شروع می کنند.

ساخت سایت

در مورد تصمیم گیرنده چرخه فروش بیشتر فکر کنید

برخی از فروشندگان بسیار هیجان زده هستند که همه جا از فروش صحبت کنند. آنها با هر کسی که حرف هایشان را گوش دهند صحبت می کنند. همچنین زمان زیادی را صرف صحبت با فرد یا افراد نامناسب می کنند. این نکته باعث کند شدن روند خرید می‌شود. زمان بیشتری را صرف تجزیه و تحلیل تصمیم مشتریان کنید و زمان کمتری را برای گفتگو با افراد اشتباه اختصاص دهید. برای شناسایی زودتر فروشندگان مناسب در خط فروش، متداول ترین نقش ها در فرآیند خرید را بشناسید.

برای هر تماس یک هدف تعیین کنید

هنگامی که با مشتریان احتمالی صحبت می کنید یا با آنها ملاقات می کنید، با تعیین یک هدف متقابل برای تعامل، از زمان به طور موثر استفاده کنید. وقتی هر دوی شما در یک جهت حرکت می کنید، و به روشنی صحبت می کنید و عمل می کنید، سریع تر به نتیجه دلخواه تان می‌رسید. به عنوان مثال، اگر یک تماس اکتشافی دارید، ممکن است موافقت کنید که به مدت 15 دقیقه در مورد سیستم فعلی مشتری و انتظارات برای خرید آینده صحبت کنید. این به شما یک نرده محافظ برای مکالمه می دهد. به شما کمک می کند تشخیص دهید که آیا اوضاع از مسیر درست خارج می شود یا نه. همچنین از اشتراک گذاری یا جمع آوری اطلاعات بی فایده خودداری می‌کنید.

در پایان مکالماتی که شامل اهداف مورد توافق بود، می توانید تأیید کنید که هدف محقق شده است، سپس مکالمه بعدی و هدف را برای آن تنظیم کنید.

در چرخه فروش قیمت خود را زودتر تعیین کنید

مشتری های بالقوه‌ایی که از هزینه ها یا کارمزدهای غیر منتظره غافلگیر می شوند، چرخه فروش را کند می کنند. یکی، آنها ممکن است قادر به پرداخت راه حل با هزینه اضافی نباشد. همچنین ممکن است برای حرکت رو به جلو تردید بیشتری پیدا کند. زیرا احساس می کنند از او کلاهبرداری شده است. در مراحل اولیه مذاکره در مورد قیمت‌ گذاری خود شفاف باشید تا مشتریان تان غافل نشوند یا وقت شما را با صحبت در مورد راه‌ حلی که واقعاً منابع لازم برای خرید آن را ندارند تلف نکنند.

شفافیت قیمت گذاری اولیه اعتماد ایجاد می کند و به آنها فرصت کافی می دهد تا بفهمند چگونه می توانند خرید را انجام دهند.

ساخت سایت

بستن های متوالی و تدریجی را امتحان کنید

اگر از بسته های تدریجی در طول قیف خرید استفاده کنید، می توانید سریعتر به بسته نهایی برسید. یک سری تعهدات کوچک برای جذب خریداران و افزایش سرمایه گذاری آنها در معامله دریافت کنید. هر چه بیشتر به چیزی که شما پیشنهاد می کنید «بله» بگویند، احتمال بیشتری دارد که به معامله نهایی نیز «بله» بگویند. برای هر درخواستی که در پایان معامله مطرح می‌کنید برنامه ریزی کیند. شما می خواهید درخواست هایی را ارائه دهید که به نفع شما و مشتریان احتمالی باشد و هر بار از اهمیت بیشتری برخوردار باشد.

به عنوان مثال، یک شماره دفتر یا تلفن همراه مستقیم بخواهید و شماره تلفن خود را ارائه دهید. تا اتصال و پاسخ به سؤالات برای شما آسان تر باشد. بعداً، یک جلسه آزمایشی درخواست کنید تا هر دو بتوانید ببینید که آیا راه حل شما مناسب است یا خیر. سپس از مشتری بخواهید که مدیر مالی را به جلسه دیگری دعوت کند تا بتوانید همه اعداد و قیمت ها را بررسی کنید.

ورود به سیستم را آسان تر کنید

اگر توانایی امضا کردن قرارداد در هر مکان و هر زمان را دارید، می توانید چرخه فروش را سریعتر ببندید. می‌توانید با ابزارهای CRM که شامل قراردادهای آنلاینی است که می‌توان روی تلفن، تبلت، لپ‌ تاپ امضا کرد، این کار را انجام دهید. به طور خلاصه برای راحتی مشتری خود ارزش قائل شوید تا مشتریان بیشتری جذب کنید.

Rate this post

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.