قیف فروش اصطلاح بازاریابی برای سفری است که مشتریان در مسیر خرید از سایت فروشگاهی شما طی می کنند. چندین قسمت برای یک قیف فروش یا قیف درآمد وجود دارد. ولی معروف ترین قسمت های آن، معمولاً به عنوان بالا، وسط و پایین قیف، شناخته می شود. در اکثر کسب و کار ها این قسمت ها از قیف فروش، محتوای یکسانی دارند. اما ممکن است بسته به سیاست فروش شرکت ها متفاوت باشند. یک شرکت نمی تواند بدون یک فرآیند فروش خوب که در آن قیف فروش و قیف بازاریابی به درستی تراز شده باشند، کار کند. یک قیف بهینه شده، مشتریان بالقوه را به خرید ترغیب می کند. چنین فرایندی برای موفقیت یک شرکت حیاتی است. در این مقاله توضیح می دهیم که قیف فروش چیست و چگوه انجام می‌شود؟
قیف فروش چیست؟
قیف فروش فرآیندی است که مشتریان بالقوه برای تبدیل شدن به یک مشتری واقعی طی می کنند. هر مرحله از قیف بازاریابی، خریدار را یک قدم به خرید نزدیکتر می کند. یک قیف فروش که به خوبی برنامه ریزی شده است، اقداماتی را که کسب و کار شما باید انجام دهد تا مشتریان بالقوه را به مرحله بعدی سوق دهد، مشخص می کند. فرآیند خرید به عنوان یک قیف توصیف می‌شود! زیرا با جذب افراد زیادی شروع می‌شود، سپس آنها را محدود می‌کند تا زمانی که تنها با کسانی که محصول شما را خریداری می‌کنند باقی بمانید.
این سقوط و ریزش مشتری ها اجتناب ناپذیر است! شما هرگز نمی توانید همه مشتری ها را به خریدار تبدیل کنید. با این حال، قیف های موثر بیشترین تعداد مشتری ممکن را، به خریدار تبدیل می کنند. کسب و کارها باید به طور مستمر قیف خود را بهینه سازی و آزمایش کنند تا اثربخشی بیشتری داشته باشند.
طراحی سایت
قیف فروش چگونه کار می‌کند؟
در قیف فروش هر یک از مشتریان شما فرآیندی را پشت سر گذاشته که در نهایت با خرید، به پایان رسیده است. این فرآیند شامل موارد زیر می‌شود.
- کشف برند شما در قیف فروش
- یافتن اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات شما
- انگیزه گرفتن برای خرید
- در پایان، خرید!!!
برای برخی از محصولات (معمولاً کالاهای مصرفی با قیمت پایین تر) این فرآیند می تواند در عرض چند دقیقه اتفاق بیفتد. ممکن است یک مشتری در حال مرور شبکه های اجتماعی باشد. در همین حین تبلیغی برای یک جفت کفش می‌بیند و برای آشنایی بیشتر با محصول روی لینک کلیک می‌کند. در ادامه به این نتیجه می‌رسد که مناسب نیازهایش است و اقدام به خرید محصول می‌کند. برای این محصولات، قیف فروش ساده است و چیزی بیش از یک فروشگاه تجارت الکترونیک و راهی برای جذب مشتریان به آن را شامل می شود.
قابل به ذکر است که، یک شرکت همچنان می‌تواند با ارائه یک تجربه عالی برای مشتری و ایجاد فرصت‌هایی برای فروش بیشتر کالای اصلی، قیف فروش را بهینه کند. سایر محصولات دارای قیف های فروش بسیار پیچیده تری هستند. فروش نرم افزارهای سازمانی پر فروش اغلب شامل چندین لایه است. مانند بازاریابی ایمیلی، وبینارها، تماس های فروش، منابع قابل دانلود، و ارائه های حضوری. در این موارد، ممکن است ماه ها طول بکشد تا یک خریدار از یک مشتری بالقوه به یک مشتری تبدیل شود.
چرا به قیف فروش نیاز دارید؟
همه مشاغلی که فروش انجام می دهند، نوعی قیف فروش بازاریابی دارند، حتی اگر آن را تعریف نکرده باشند. یک وب سایت برای خدماتی که افراد را از طریق تبلیغات دهان به دهان جذب می کند، یک قیف اصلی فروش است! همانطور که از تبلیغات جستجو برای هدایت افراد به یک فروشگاه دیجیتال مارکتینگ استفاده می کند. در اینجا دلایلی وجود دارد که چرا باید یک قیف فروش موثر ایجاد کنید.
یک استراتژی فروش و بازاریابی متمرکز
قرار دادن یک قیف فروش اختصاصی به این معنی است که دیگر برای فروش محصول خود به رویکرد تفنگ پراکنده متکی نیستید. در عوض، شما مراحل و اقداماتی را که باید در هر مرحله از فرآیند فروش انجام دهید، مشخص کرده اید. تعریف استراتژی شما اولین گام است و همه مزایای دیگر از این مورد نتیجه می گیرند.
فروش بیشتر
وقتی یاد می‌گیرید که کدام فعالیت‌ها منجر به خرید محصول شما توسط مشتریان بالقوه می‌شود و کدام یک آنها خرید را به تعویق می‌اندازد، می‌توانید تلاش خود را بر فعالیت‌های تولید کننده فروش متمرکز کنید. مرتکب شدن اشتباهات کمتر می تواند منجر به فروش بیشتر شما از همان تعداد مشتری بالقوه شود. همچنین در وهله اول، سرنخ ها و مشتری های جدید بیشتری را وارد قیف خود کنید. یک قیف فروش بهتر نیز می‌تواند به شما کمک کند تا از هر فروش در سایت خود درآمد بیشتری کسب کنید. به عنوان مثال، با افزودن مرحله ای به قیف خود که به مشتریان امکان می دهد افزونه های مربوط به خرید اولیه خود را انتخاب کنند، کسب و کار شما ممکن است بتواند به ازای هر مشتری درآمد بیشتری کسب کند.
افزایش دقت پیش بینی
با ردیابی اینکه چگونه سرنخ ها در قیف فروش شما حرکت می کنند، شرکت شما می تواند پیش بینی های بهتری در مورد خریدهای آینده داشته باشد. این می تواند به شما در تصمیم گیری در مورد جریان نقدی، بودجه بندی و تقاضا کمک کند. اگر می دانید که به طور متوسط 10٪ از افرادی که در لیست پستی شما ثبت نام می کنند، در نهایت از شما خرید می کنند، می توانید بر اساس تعداد مشترکین جدیدی که هر روز دریافت می کنید، تخمین بزنید که چقدر فروش خواهید داشت.
حاشیه سود بالاتر
داشتن درک عمیق تر از قیف فروش به شما امکان می‌دهد برآورد هزینه‌های جذب مشتری را بهتر انجام دهید. قیف فروش می تواند به شما نشان دهد که کدام روش های به دست آوردن مشتری سودآورتر هستند. تصور کنید که برای تبلیغات گوگل و اینستاگرام هزینه می کنید. اگر متوجه شدید که برای به دست آوردن مشتری در گوگل 10 دلار و برای جذب مشتری در اینستاگرام فقط 9 دلار هزینه دارد، می توانید روی موارد بعدی تمرکز کنید و در نتیجه سودآوری را افزایش دهید. این یک مثال ساده است. اما ایده آن درست است. ببینید کجا پول خرج می کنید و چه چیزی برای کاهش هزینه ها و افزایش سودآوری موثر است.
شما همچنین می توانید با آزمایش مراحل جداگانه قیف فروش خود، حاشیه سود را افزایش دهید. اگر A/B دو صفحه لیندینگ را تست کنید و متوجه شوید که یکی با نرخ بالاتری تبدیل می‌شود، می‌توانید بدون صرف هزینه بیشتر برای جذب مشتری، فروش را افزایش دهید.
مراحل ایجاد قیف فروش چیست؟
یک قیف فروش پایه دارای سه مرحله زیر است.
- بالای قیف فروش: آگاهی و کشف
- وسط قیف خرید: راه حل های تحقیق میانی
- پایین قیف بازاریابی: تصمیم گیری برای خرید آگاهانه
این سفری است که اکثر مشتریان طی خواهند کرد.
آگاهی و کشف در قیف فروش
در مرحله اول قیف بازاریابی، رهبر از مشکل خود آگاه می شود و شروع به جستجوی اطلاعات بیشتر می کند. کسب و کارها باید محتوایی ایجاد کنند که به آنها در انجام این تحقیق کمک کند. سپس آن را در جاهایی تبلیغ کنند که مشتریان احتمالی به دنبال پاسخ هستند. برخی از راه هایی که می توانید این کار را انجام دهید عبارتند از:
تبلیغات رسانه های اجتماعی، موثر در پیش برد قیف فروش
- تبلیغات جستجوی گوگل
- بازاریابی محتوا و استراتژی بهینه سازی موتور جستجو (SEO)
- فعال بودن در شبکه های اجتماعی
- گسترش، مانند ظاهر شدن در سایر وب سایت ها یا پادکست ها
- تبلیغات در رسانه های سنتی (تلویزیون، رادیو، بیلبوردها و …)
هنگامی که مشتری در وب سایت شما قرار گرفت، از آهنربا استفاده کنید تا آنها را تشویق کرده تا اولین قدم را در قیف فروش بردارند. این می تواند یک آزمایش رایگان از محصول شما، دعوت به یک وبینار رایگان، محتوای قابل دانلود یا هر چیز دیگری باشد که ممکن است مشتریان را متقاعد کند که آدرس ایمیل خود را تحویل دهند. در این صورت فروشندگان شما می‌توانند بعداً در کمپین های بعدی با آنها تماس بگیرند.
تحقیق در مورد راه حل ها برای بهبود عملکرد قیف فروش
در مرحله دوم قیف بازاریابی، تیم فروش نیاز به پیگیری مشتری بالقوه برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نیازها و چالش های او دارد. کارشناس فروش ممکن است از طریق ایمیل، تلفن، تماس‌های آنلاین یا جلسات با مشتریان احتمالی تماس بگیرند و از آنها سؤالاتی بپرسند که به آنها کمک می‌کند تا پیشرو واجد شرایط باشند و تشخیص دهند که آیا پیشنهاد آنها مناسب است یا خیر. سپس کارشناسان فروش می توانند آنها را به سمت محتوایی راهنمایی کنند که نشان می دهد چگونه محصول یا خدمات به مشکل خاص آنها کمک می کند. انواع محتوایی که می توانند در این مرحله مفید باشند عبارتند از:
| راهنمای عمیق محصول در قیف فروش. | |
| چک لیست ها و نکات مهم هنگام خرید محصول. | |
| اثبات اجتماعی یا مطالعات موردی که نشان می دهد محصول چگونه به مشاغل مشابه کمک کرده است. | |
| تصمیم به خرید |
در مرحله نهایی قیف فروش، می‌توان به مشتریانی که در خرید همچنان دودل هستند، با ارائه محتواهایی مثل توصیفات، صفحات قیمت گذاری، پرسش های متداول و مقایسه با محصولات رقیب کمک کرد تا انتخاب نهایی خود را برای خرید انجام دهند. در این مرحله، تیم فروش ممکن است پیشنهادی ارائه دهد و با مشتری بالقوه مذاکره کند تا اطمینان حاصل شود که معامله در مسیری که هر دو طرف از آن راضی هستند، به دست می‌آید.
چگونه از ابتدا یک قیف فروش ایجاد کنم؟
اگر کسب و کار شما یک قیف بازاریابی تعریف شده ندارد یا اگر به تازگی شروع به کار کرده اید، باید از ابتدا یک قیف فروش ایجاد کنید. در ادامه به شما نشان داده می‌شود که چگونه یک قیف فروش ایجاد کنید. این نکات صرفا یک راهنمای کلی است و مراحل دقیقی که انجام خواهید داد به محصول و سیاست فروش شما بستگی دارد. شایان ذکر است که تعاریف قیف بازاریابی برای سازمان های مختلف متفاوت است. برای برخی، تمام تلاش های بازاریابی شما را شامل می شود، در حالی که برای برخی دیگر، این فقط آخرین مراحل قیف است که با تبدیل مشتری سروکار دارد.
1. مشتری هدف خود را شناسایی کنید
اولین چالشی که باید بر آن غلبه کرد این است که چگونه افراد را در وهله اول وارد قیف بازاریابی خود کنید. در نظر بگیرید که مشتری هدف شما چه کسی است و احتمالاً چگونه محصول شما را پیدا می کند. اگر مدیران شرکت های بزرگ را هدف قرار می دهید، تبلیغات اینستاگرام ممکن است بهترین انتخاب نباشد. به جای آن فعالیت در لینکدین ممکن است موثرتر باشد. اگر شخصیت های خریدار را ایجاد کرده اید، اکنون زمان خوبی برای استفاده از آنها به عنوان الهام است.
2. افراد را به قیف فروش خود بیاورید
می توانید از آهنربای سرب برای آوردن افراد به قیف بازاریابی خود استفاده کنید. پیشنهادی ایجاد کنید که مشتریان احتمالی را متقاعد کند که آدرس ایمیل خود را تحویل دهند. می‌توانید برای دانلود یک فایل، استفاده از ابزاری رایگان، یا ثبت نام در خبرنامه سایت؛ ایمیل مشتریان بالقوه خود را دریافت کنید. ضروری است که پیشنهادتان را متناسب با انگیزه بازدید کنندگان وب سایت تنظیم کنید.
3. مشتری های خود را از طریق ایمیل پرورش دهید
اکنون شما یک آدرس ایمیل دارید. چشم انداز در قیف بازاریابی شما ایجاد شده است. نکته کلیدی این است که آنها را متقاعد کنید که از کسی که صرفاً یک منبع رایگان می‌خواهد، به شخصی که محصول شما را برای خرید در نظر می‌گیرد تبدیل شود. شما می توانید با ارسال اطلاعات بیشتر مشتری های خود را مایل به انجام این کار کنید. می‌توانید از ابزارهای فروش و اتوماسیون بازاریابی برای ارسال محتوایی استفاده کنید که نشان می‌دهد محصول شما چگونه مشکل آنها را حل می‌کند. در مورد مطالعات موردی و راهنمای عمیق ویژگی های محصول خود نیز فکر کنید.
4. یک فرآیند تبدیل موثر ایجاد کنید
در مرحله تبدیل، نکته کلیدی این است که مشتری بالقوه بتواند گام های نهایی را در سفر خرید خود بردارد. یکی از راه‌هایی که می‌توانید این کار را انجام دهید، ایجاد صفحات فروش قانع کننده، پرسش های متداول و سایر محتوای تبدیل محور است که کارکنان فروش بتوانند مشتری های واقعی را پیدا کنند. این فقط یک نمای کلی از نحوه ایجاد یک قیف فروش است. امیدواریم این مقاله به شما برای درک فروش و علم آن کمک کند.
